Эксперты рынка выявили ключевую угрозу для конкурентоспособности российского бизнеса
В дискуссии приняли участие основательница Active Sales Group Татьяна Кроткова, сооснователь корпорации ITG, к.э.н. и владелец продукта SimpleOne B2B CRM Александр Стародубцев, а также представитель корпоративного сегмента с опытом продаж более 15 лет Руслан Шарипов.
По итогам сессии эксперты пришли к выводу, что главная проблема российских компаний — не технологии и не продукт, а отсутствие системного, доказательного подхода в области управления продажами. Компании полагаются на интуицию вместо проверенных практик, что приводит к успешности сделок не более чем в 30%. CRM-системы внедряются без продуманных заранее и формализованных под длинный цикл сделки бизнес-процессов, не разрабатываются инструменты продаж, которые позволили бы контролировать эффективность прохождения каждого этапа сделки. Как результат продавцы получают непонятный инструмент с беспорядочными данными, который не только не помогает им управлять сделками, но лишь создает дополнительную нагрузку. В сложных продажах сейлзы часто отказываются работать в CRM-системах.
Временное снижение конкуренции после ухода иностранных компаний создало ложное ощущение благополучия. Это маскирует проблемы, которые проявятся при выходе на глобальные рынки. Для решения проблем неработающих продаж эксперты предложили внедрить научный подход к менеджменту на базе методологий SPIN и Solution Selling. До внедрения CRM-решений автоматизирующих продажи важно организовать полноценное исследование бизнес-процессов, разрабатывать под них методологию продаж. Только после этого настраивать CRM-систему под конкретную методологию и бизнес-процессы продаж. Отдельное внимание стоит уделить системному обучению команд и изменению культуры продаж. Финальной целью должно стать построение единой системы: методика + консалтинг + обучение + CRM.
«SPIN — не просто набор вопросов, а комплексная стратегия сопровождения клиента через весь цикл сделки. Это системный подход, трансформирующий хаотичный процесс продаж в управляемый бизнес-механизм с предсказуемыми результатами», — отметил Александр Стародубцев, кандидат экономических наук, методолог/продуктолог SimpleOne B2B CRM, корпорация ITG.
