Рассказываем о нашем опыте участия в акселераторе РЖД 2022
Что такое акселератор?
Акселератор – это программа, направленная на ускорение развития стартапа. Акселератор позволяет получить экспертную обратную связь по проекту и пройти обучение, которое поможет избежать возможных ошибок на старте.
Вторая функция акселератора – привлечение ресурсов: инвестиций, партнеров, новых членов команды проекта. Обычно участие в акселераторе бесплатное, а длится он от 3 до 6 месяцев.
Акселератор РЖД
Акселератор РЖД 2022 года был посвящен направлениям «Пассажирский комплекс» и «Технологическая независимость».Его цель заключалась в поиске инновационных решений, которые могли бы улучшить обслуживание пассажирского комплекса, повысить эффективности подразделений, обеспечивающих пассажирские перевозки, а также создать условия для технологической независимости холдинга от воздействия внешних факторов.
В качестве «приза» выступала возможность провести пилот и заключить контракт на поставку своей продукции с самим РЖД или партнером акселератора: например, компаниями «Газпромтранс», Феско, Трансконтейнер, ТМХ и другими.
Потенциальным участникам программы нужно было отвечать всего трем требованиям:
1. Обладать юридическим лицом или быть готовыми создать его.
2. Соответствовать технологическому фокусу РЖД или партнеров.
3. Располагать функциональным прототипом продукта, готовому к тестированию.
Технологический фокус РЖД приводился на сайте акселератора и был ориентирован на комплексные решения, IT-решения, сервисы и услуги, а также технологии и технологические средства.
В том числе на сайте был показан график проведения всех мероприятий, благодаря которому, в целом, было понятно, чего и когда стоит ожидать:
Как мы узнали об акселераторе
Информацию о старте заявок на акселератор мы узнали от партнеров и сразу решили участвовать.
Также мы самостоятельно проводим мониторинг подобных событий, даже если не планируем принимать участие где-либо – чтобы быть в курсе происходящего.
Этап 1: прием заявок
Внутри нашей компании было принято решение заявить к участию в акселераторе Медицинский предрейсовый комплекс.
Это решение для проведения дистанционных медосмотров сотрудников в начале и конце рабочего дня или смены. Комплекс измеряет температуру тела, пульс, давление и проводит тест на алкоголь. Устройство исключает человеческий фактор из процесса медицинского осмотра, благодаря чему можно снизить показатели производственного травматизма, сократить время прохождения медосмотра (до 2-х минут) и удешевить его стоимость.
Для подачи заявки нужно было заполнить простую форму на сайте акселератора. Вопросы стандартные: о компании, о продукте – название, функционал. По желанию можно было приложить презентацию продукта.
После сбора заявок акселератор проводил экспертизу проектов, и все это время мы, по сути, просто ждали, пройдет наш проект дальше или нет.
Всего из 450-ти заявок ко второму этапу акселератора допустили чуть более 200 проектов.
Этап 2: очный отбор проектов
Второй этап предполагал очное (онлайн) представление своих проектов. Для этого необходимо было подготовить презентацию по заранее определенному шаблону РЖД.
В презентации нужно было рассказать не только о самом продукте, но и об уже достигнутых результатах, дальнейших планируемых шагах, долгосрочном видении проекта и, самое главное – эффекте от внедрения.
Здесь стоит оговориться, что продаж у нас еще не было. Мы только начали проводить пилоты устройства, и этих кейсов явно не хватало, чтобы сформировать какую-то относительно точную статистику.
С другой стороны, наш продукт – не единственное на рынке устройство для дистанционных медосмотров. Они проводятся уже давно, кроме того, мы знакомы с компаниями-поставщиками подобных услуг.
Вооружившись этими знаниями, мы начали анализировать интернет источники. Искали все, где потенциально могли упоминаться нужные данные: статьи, высказывания, мнения, сайты конкурентов. На основе найденной информации мы прикинули экономику от внедрения нашего комплекса и развернули ее с точки зрения потребностей самого РЖД.
Последние штрихи в презентацию мы вносили в последний день ее сдачи, в пятницу, а выступление репетировали на выходных – рассказ на 15-ти слайдах нужно было уложить ровно в 4 минуты, чтобы оставить еще несколько минут на вопросы.
До выступления мы еще несколько раз прогоняли наше выступление со спикером и куратором от акселератора, чтобы не перевалить за рамки – засекали таймер, отслеживали результаты, вносили корректировки. Основной целью выступления было донести информацию, необходимую РЖД. Например, мы не стали рассказывать проблематику – она и так была известна и понятна, поэтому упор сделали именно на своем решении.
Онлайн-презентации длились несколько дней. Доступ к трансляции компаниям давали только в день их выступления, поэтому послушать обо всех проектах мы, к сожалению, не смогли.
От нашей компании спикером выступал создатель Медицинского предрейсового комплекса, начальник управления робототехники «СТК» Алексей Степанов.
«Какая-то нервозность во время презентации у меня была, не отрицаю. Много участников, много решений… И вместе с нами выступали наши прямые конкуренты. Я же не робот, конечно, я волновался. Вопрос нам задали всего один. Как правило, если вопросов мало или их вообще нет, это либо слушателям все понятно и можно идти дальше, либо им ничего не понятно и не интересно… К счастью, у нас оказался первый вариант»
Очный отбор проектов 2.0
После общего выступления нам назначили еще одну встречу, на этот раз с функциональным заказчиком, – в нашем случае, с ЦДРП РЖД (Центральная дирекция по ремонту пути РЖД). В рамках новой встречи мы должны были еще раз, персонально, рассказать про свое решение.
«Здесь получилось очень интересно. Как только мы подключились, вывели презентацию на экран и начали говорить, коллеги сразу нас вспомнили: «А, это вы! Все понятно!». Я и двух слов не успел сказать, как нас уже пропустили в следующий этап», - сказал Алексей Степанов, начальник управления робототехники «СТК»
Этап 3: акселерационная программа
Акселерационная программа включала в себя обучение, которое должно помочь стартапам в начале их пути. Организаторы устроили несколько совместных со всеми участниками ВКС (видеоконференцсвязь), на которых дали общую информацию о том, что такое акселератор, рассказали, какие бывают функциональные заказчики и что они хотят, представили более подробно каждого функционального заказчика и проинформировали, как правильно подготовить документацию к демо-дню – технико-экономическое обоснование (ТЭО) и саму презентацию.
Также нам дали возможность провести пилот своего устройства на территории функционального заказчика, ЦДРП РЖД. Сказать, что это круто – значит не сказать ничего! До этого мы проводили тестирования только в инкассаторских центрах одного из банков. Несмотря на то, что количество осмотров там уже перевалило за тысячу, еще один кейс в копилку, тем более с такой крупной компанией, – это отличный фундамент для будущего успеха.
Через несколько дней после внедрения устройства мы договорились о съемках небольшого видеоролика с демонстрацией прохождения осмотра работниками ЦДРП. Представители РЖД отреагировали на это предложение с большим энтузиазмом. Нам выделили помещение, работников, дали столько времени, сколько потребовалось – в общем, обеспечили максимально комфортные условия.
По плану ролик предполагалось показывать на демо-дне, как подтверждение тому, что наш продукт действительно работает на объекте.
Кроме того, благодаря пилоту мы собрали обратную связь, как можно улучшить устройство и кастомизировать предложение специально под нужды РЖД. В дальнейшем это выгодно выделит нас на фоне конкурентов.
Обратную связь по проектам собирали также организаторы акселератора: решения, которые функциональным заказчикам не подошли, к финалу не допускались. Мы знаем об этом из группового чата со всеми участниками: некоторые компании интересовались, почему им не пришло приглашение к демо-дню.
Нас это, к счастью, не коснулось, но была другая проблема – подготовка технико-экономического обоснования проекта. Мы в ускоренном порядке проштудировали интернет-ресурсы и собрали все цифры, которые смогли. На их основе, вместе с финансовым департаментом, мы оценили эффект от внедрения продукта и посчитали, сколько сэкономит с нами ЦДРП РЖД. Внесли все в ТЭО и отправили на согласование. Позже оказалось, что мы посчитали данные максимально приближенно к реалиям нашего функционального заказчика, чем немало его удивили.
Этап 4: демо-день в Санкт-Петербурге
23 декабря состоялось главное событие акселератора: представление проектов на очной конференции в Санкт-Петербурге.
Демо-день, на самом деле, был разделен на два дня: сначала финалисты (23 компании) показывали свои проекты на локальной выставке, затем проводились питч-сессии и защита перед жюри.
Здесь организация была на уровне: все вопросы по поводу экспозиции оперативно были закрыты заранее.
Нам предоставили все необходимое оборудование, которое мы запрашивали, в том числе стол, стул, доступ к электросети (проходить осмотр на Медицинском предрейсовом комплексе нужно сидя). Когда мы приехали, оставалось только поставить устройство, разложить листовки и развернуть ролап:)
Кроме того, организаторы хорошо подготовили к мероприятию представителей компаний-заказчиков. Например, все, кто подходил к нашему стенду, уже заведомо знали о предлагаемом решении. Более того – многих людей приводили целенаправленно, то есть ситуаций, как обычно бывает на выставках, когда человек просто идет мимо и вдруг замечает наш продукт, не было.
Одним из наших преимуществ на выставке стало то, что мы привезли Комплекс с собой. На него можно было посмотреть вживую, потрогать и даже самостоятельно пройти медосмотр, измерить свои параметры здоровья. По словам организаторов акселератора, это оказало сильное положительное влияние на мнение со стороны заказчиков.
Также большое воздействие оказывают видео, демонстрирующие продукт в действии. Ролик, который мы сняли в рамках подготовки к демо-дню, показал, что мы не просто какой-то стартап с потенциально полезным продуктом, а компания, которая уже зашла на реальный объект и показала результаты внедрения своего решения у функционального заказчика. Это уже совсем другой уровень и, соответственно, другое отношение со стороны жюри.
Что касается самого выступления, то никто не уложился в отведенные пять минут, в том числе и мы. Чуть-чуть, но за тайминг перевалил каждый. Однако жюри никого не останавливало, давало высказаться, и в этом плане лояльное отношение очень понравилось.
Также, среди выступающих не было ни одного спикера, который бы не волновался :)
После основного выступления минута отводилась на вопросы. Все возможные вопросы, которые вам могут задать, лучше проработать заранее: например, мы знали, что нас, скорее всего, спросят о легитимности осмотров с применением телемедицинских технологий. На тот момент это был достаточно каверзный вопрос, потому что в законе четкого определения, как нужно проходить медосмотр – вживую с врачом или через удаленный терминал – не давалось.
«Я рассматривал два варианта ответа: удариться в долгую дискуссию или ответить вопросом на вопрос. В первом случае я бы начал говорить, что однозначной трактовки закона нет, а потому есть разная судебная практика: как в пользу принятия факта проведения дистанционных осмотров на предприятии, так и в обратную сторону.
Главное, когда тебе задают вопрос – не теряться и не молчать. Даже если не знаешь, что сказать. Всегда можно попробовать ответить вопросом на вопрос – в лучшем случае, это поможет выиграть немного времени, чтобы придумать более достойный ответ. В худшем – вы хотя бы не промолчали :)
Вопросы, которые задали нам:
- Каких показателей мы уже достигли от внедрения данного комплекса?
Мы обозначили, что, как минимум, нам удалось сократить время на прохождение одного осмотра (до 2-х минут), а экономику нужно проверять на более длительном тестировании, которое будет уже в 2023 году.
- Что произойдет, если будет обнаружен алкоголь?
На этот вопрос мы не успели ответить, потому что подключился другой человек, из зала – он часто подходил к нам еще на выставке, коммуницировал. Он ответил, что обнаружение алкоголя – это автоматически недопуск и выписка направления на дополнительное медосвидетельствование. То есть, по сути, он ответил на вопрос за нас.
Одна из самых приятных вещей, которая произошла за время выступления – наш функциональный заказчик тоже за нас переживал. Писал, спрашивал, как все проходит, потом – смотрел и записывал наше выступление. А после победы позвонил и поздравил» - Алексей Степанов, начальник управления робототехники «СТК»
Результаты
На питч-сессиях выступали 13 компаний, 7 из них стали победителями акселератора, в том числе – наша компания, «Специальные технологии контроля». Награды финалистам вручал заместитель генерального директора – главный инженер ОАО «РЖД» Анатолий Храмцов.
Что дает победа
Для нас победа означает официальный заход на объекты РЖД и начало совместной работы с функциональным заказчиком. То есть мы ставим на поток фактические прохождения осмотров, рассчитываем эффект от внедрения продукта, подготавливаем документацию. Кроме того, у нас появляется возможность адаптировать технологию конкретно под нужды заказчика, в данном случае, РЖД.
Мы уже подписали дорожную карту проекта, и с января 2023 идем по ней.
Успешно проведенный пилот станет для нас большим зеленым пропуском в поставщики услуги: даст рекомендацию, которая повысит наши шансы быть выбранными в открытом тендере.
Однако даже те проекты, которые не прошли в финальный этап, получили огласку. По нашим данным, с представителями некоторых из них даже связывались заинтересованные лица с предложениями сотрудничества.
А что с инвестициями?
Если вы стартаперы, рассчитывайте на собственные инвестиции, по крайней мере, на начальном этапе. Тестирование на объекте мы оплачивали за свой счет, поездку в Питер тоже. Что будет дальше, пока, если честно, не очень понятно, так как в акселераторе мы участвовали впервые, но мы надеемся на лучшее.
В любом случае, акселераторы явно заслуживают того, чтобы в них участвовать. Тем более, если у вас нет ресурсов: вы ничего не потеряете, зато сможете выиграть внимание от крупных компаний. Удачи, и пусть ваш продукт пользуется успехом! :)
