«КОРУС Консалтинг» и «ДК РУ» запустили b2b-портал для оптовых продаж бренда DongCheng
ООО «ДК РУ» (Distribution for Construction) — поставщик строительного оборудования, электроинструментов, садово-парковой техники и сервисных услуг. Компания является эксклюзивным дистрибьютором бренда DongCheng в России и объединяет компетенции в области продукта, продаж, маркетинга, технической и сервисной поддержки. Поставки электроинструмента на российский рынок осуществляются через собственную дистрибьюторскую структуру с опорой на международный опыт бренда.
DongCheng крупный производитель электроинструментов, который развивает дилерскую сеть в России. У компании уже есть опыт построения дистрибьюторских каналов, поэтому цифровые инструменты изначально заложили в стратегию развития дилерских продаж в России. Вместо ручной обработки заказов компания выбрала модель самообслуживания партнёров через b2b-портал. Такой подход должен был обеспечить быстрый рост дилерской сети без увеличения нагрузки на коммерческую команду.
В качестве вендора и интегратора DongCheng выбрали «КОРУС Консалтинг», основываясь на опыте команды в сфере электронной коммерции. Кроме того, функциональность e-commerce платформы «Бустрейд» соответствовала требованиям проекта и позволяла обойтись без разработки решения с нуля. Также при формировании требований к b2b-порталу учитывали более чем 15-летний опыт команды «ДК РУ» на рынке электроинструмента — в частности особенности работы с дилерами и оптовыми клиентами.
В каталоге b2b-клиентам доступны ассортимент, наличие товара и технические характеристики продукции. Благодаря интеграции с ERP-системой клиент при оформлении заказа также видит актуальные остатки и получает расчет стоимости согласно условиям его договора. В личном кабинете доступна история покупок, из которой можно повторить любой состоявшийся заказ. Более того, для оптовых закупок на b2b-портал добавили «умный» фильтр и возможность загрузки артикулов из xls-файлов, что упрощает оформление крупных заказов. Также на b2b-портале предусмотрено рабочее место менеджера: при необходимости он может подключиться к аккаунту контрагента, которого сопровождает, проверить условия заказа и помочь с его оформлением.
В b2b-портал встроены дополнительные модули «База знаний» и «Новости», которые помогают контрагентам своевременно получать информацию о продукции. Появился раздел «акции», который отображает условия приобретения товара по скидке напрямую из учетной системы 1С. Например, при заказе десяти дрелей одиннадцатая добавляется в подарок автоматически.
Инструменты b2b-портала позволяют дилерам снижать объем ручных операций и сокращать цикл сделки. Сразу после запуска около 25% клиентов начали использовать b2b-портал для оформления заказов. При этом доля заказов через новый канал уже достигла 30% и более 15% клиентов уже активно совершают повторные заказы.
«В оптовых продажах хороший сервис — это когда у контрагента есть нужные инструменты для эффективной работы: он может быстро оформить заказ, видеть персональные ценовые предложения, статус сделки и баланс по договору. Команда DongCheng сделала на это ставку с первого дня, и тактика себя оправдывает: b2b-портал берёт на себя рутинную обработку заказов, а менеджеры занимаются привлечением новых партнёров и увеличением продаж», — комментирует Мария Бар-Бирюкова, директор департамента e-commerce ГК «КОРУС Консалтинг».
«Лучший показатель того, что все было сделано правильно — это то, что клиенты сразу стали активно пользоваться b2b-порталом. Они оформляют заказы и повторные заказы, при этом практически не обращаясь с вопросами к менеджерам, потому что интерфейс для них интуитивно понятен. В итоге решение помогло сделать оптовые покупки более удобными и прозрачными: для клиентов сократился цикл сделки, а команда тратит меньше времени на ручную обработку заказов. Для нас это главный результат», — отмечает Ксения Натальина, руководитель направления развития бизнес-приложений DongCheng.
«B2b-портал — это витрина, продавец и маркетолог в одном окне: клиент заходит за заказом, уходит с новинкой в корзине, в курсе акций и статуса по своему заказу. В АО «Е1 Групп» (поставщик дистрибьютора “ДК РУ”) мы системно внедряем перформанс-ориентированные решения для роста продаж брендов в портфолио, и b2b-портал — один из ключевых инструментов в этой логике. Каждый его раздел работает на измеримый результат, будь то акция, работа с корзиной или привлечение новых клиентов», — дополняет Дарья Ражанская, директор по маркетингу «Е1 Групп».
